Дорогие друзья! В этом предновогоднем номере журнала хотим поздравить наших постоянных клиентов и, конечно, потенциальных клиентов с Новым Годом! Желаем Процветания бизнеса, Лояльных клиентов, Пятизвездочного сервиса. А также быть самой успешной компанией в своей отрасли! Компания "Отражение"
Успех - это успеть!
Предлагаем одно из решений задачи, предложенной в прошлом номере журнала. 1. Действия руководителя отдела продаж в сложившейся ситуации. В о - п е р в ы х, необходимо оценить, насколько эффективно работает каждый продажник, причем не только в плане оборота и прибыли, но и учесть такие величины, как: соотношение потенциальный клиент/ разовый клиент/ клиент постоянный; соотношение звонок/встреча/средняя сумма контракта; обратная связь клиентов по работе каждого менеджера; какие товары и почему продает каждый менеджер, продажа неликвида. Оценить, насколько поставленный план продаж соответствует степени профессионализма и мотивации сотрудников. В о - в т о р ы х, задуматься о кадровом резерве компании, а именно: не делать ставку на так называемых «звезд», а заниматься постоянным взращиванием потенциальных кадров, разделяющих цели и задачи компании, а также замотивированных на постоянный рост и развитие. В - т р е т ь и х, оценить систему мотивации сотрудников, учитывать не только процент от продаж, но и ключевые показатели эффективности продажников: среднюю сумму сделки, тип клиента, возвращаемость клиента, работу с ассортиментом и т.д. 2. Что ответить на возражения продажников? Когда возникают подобные возражения, это уже говорит о неэффективном менеджменте, как следствие, низкой корпоративной культуре и мотивации на результат. А н т о н: «Всех перспективных уже расхватали, мне не с кем работать». Как вариант, можно задать вопрос, кого именно он считает перспективным, а также проанализировать и просегментировать дополнительно базу данных клиентов по степени их перспективности и потенциальности. Также необходимо оценить, по какому принципу ведется поиск клиентов и стратегия работы с ними. А л е к с е й: «Конкуренты предлагают нашим клиентам более выгодные условия, дают отсрочку платежей, я и так делаю, что могу!» Проанализировать, что конкретно делает Алексей для налаживания долговременных отношений, а также просмотреть ценовую политику по всем товарным позициям своим и конкурентов. Если нет возможности предоставить дополнительные скидки или отсрочку, возможно предложить дополнительные сервисные условия, например сокращение сроков выполнения заказов, облегчение оформления сделки, доставку, дополнительные нематериальные бонусы. С е р г е й: «Нам необходимо увеличить ассортиментную линейку, так как у меня всегда спрашивают то, чего нет в наличии». Уточнить, что конкретно спрашивают и почему? Если запрос обоснованный, то пересмотреть ассортиментную политику компании. Если запрос необоснованный, выяснить, каким образом делается презентация товара клиенту, как преподносятся товары с точки зрения выгоды для клиента. Продумать рекламную политику с акцентами на данный товар, провести независимый опрос клиентов, на основании собранных данных обновить стратегию работы с клиентами. 3. Почему тренинг не принес ожидаемых результатов? В о - п е р в ы х, тренинг - это не панацея от понижения объемов продаж, а лишь инструмент для обучения персонала необходимым навыкам, повышающим эффективность работы с клиентами. В о - в т о р ы х, все, что делается разово, имеет разовый результат. Поэтому если начальник отдела продаж готов выстроить систему обучения, то ожидаемый результат получить более вероятно. В - т р е т ь и х, применение навыков, полученных на тренинге, маловероятно, если они не контролируются и не дублируются системой мотивации сотрудников. Удачи в 2008 году!
Югай Мария Николаевна
Должность:
директор компании «Отражение»
Для получения контактных данных
(email, телефон и адрес),
зарегистрируйтесь