По законам европейского и американского бизнеса самый действенный инструмент, влияющий на формирование экономики - именно выставочный бизнес. По данным Международной ассоциации организаторов выставок, 88 компаний из ста заявляют, что выставки важны для их бизнеса. В среднем каждая компания принимает участие в 7,3 выставках ежегодно.

Выставочный бизнес

Развивающийся бизнес не может обойтись без выставок, ведь это не только комплексный инструмент продвижения продукции, рекламы и маркетинга. Благодаря своей уникальной интерактивности выставки являются вершиной системы интегрированных маркетинговых коммуникаций. Каждый участник выставочного процесса (и организаторы, и экспоненты, и посетители) может оказать существенное влияние не только на развитие выставок, но и на изменения экономики отрасли в целом. Ежегодно более 75 тысяч российских фирм участвуют в выставках самого различного профиля. По прогнозам, в ближайшее время количество выставок и число фирм, принимающих в них участие, будет повышаться (сейчас в России проводится около 2 тысяч выставок в год). В настоящее время российские фирмы используют возможности выставок не более чем на 10-15%. Далеко не все знают, что наиболее мощное продвижение фирма получает тогда, когда комплексно использует все возможности выставки. Помимо работы на выставочном стенде, нужны грамотные пристендовые мероприятия, работа в выставочном зале, в привыставочном пространстве, то есть в городе, где она проводится, нужна эффективная рекламная компания. Ниже приведен примерный алгоритм подготовки и проведения эффективного выставочного мероприятия. Определение целей участия в выставке. Отбор и подготовка выставочной команды (ВК). Информирование. Определение бюджета. Оформление выставочной площадки. Подготовка рекламных материалов для выставки. Работа в конкурентной среде. Подведение итогов. В первую очередь необходимо четко определить цели участия и круг решаемых задач. Наиболее очевидные цели участия в выставке: Позиционирование (продвижение «молодого» предприятия, освоение нового рынка, продвижение нового вида продукции, торговой марки). Управление имиджем (подтверждение существующих позиций, возвышение имиджа). Отстройка от конкурентов (в случае продвижения предприятия или продукции на достаточно насыщенный аналогичными предложениями рынок). Конкретные задачи непосредственно связаны с основными целями участия: ознакомление населения с новой продукций, торговой маркой, формирование и повышение массового спроса; развитие партнерских связей с контрагентами, оптовыми покупателями, прессой, административными структурами и тому подобное; создание дистрибьюторских и дилерских сетей в новых регионах; демонстрация преимуществ перед продукцией конкурентов; маркетинговый анализ ситуации в данном сегменте рынка. Очевидно, что список задач может быть почти бесконечным, как бесконечны и предоставляемые выставками возможности (американские исследователи приводят до 100 возможных задач, решаемых на выставке). Важно, что в отличие от целей участия задачи могут измеряться качественными и количественными показателями. Соответственно, четко составленный список задач еще более сужает выбор выставок. Необходимо сопоставить данные о посетителях выставки (не только общее количество, но и их состав) с вашими целями. На выставках широкого профиля ваш стенд будут осаждать толпы желающих «попробовать» вашу продукцию, благодаря чему вы имеете неограниченные возможности составить приятное впечатление о своем предприятии и его продукции. На узкоспециализированных выставках посетителями вашего стенда, скорее всего, будут только специалисты и потенциальные оптовые партнеры, и вы сможете подписать ряд перспективных договоров о сотрудничестве. Только специалисты вашего предприятия, знающие его специфику, могут принять обоснованное решение о том, что вам важнее: 45 тысяч «массовых» посетителей или 9 тысяч посетителей-специалистов. Или важно и то и другое, и тогда необходимо участвовать в обеих выставках? Соответствие параметров выставки заданным вами критериям еще не является залогом успеха. Успех участия в выставке определяется не только правильным ее выбором, но и качественным участием, в том числе - эффективной подготовкой. Участие в выставках будет действительно эффективным, если подготовка начинается не за 30 дней до начала (и даже не в момент подачи заявки на участие), а одновременно с формированием выставочного календарного плана предприятия на год. Фактически, выставочный бизнес - это технологическая цепочка, определенная последовательность действий, и любое ее нарушение может привести к существенным финансовым и трудовым затратам и снижению эффективности в целом. Вот еще несколько советов: Общаясь с организаторами выставки, вы можете запросить не только общие условия участия, но и дополнительную информацию: тематику по павильонам и «сетку» застройки интересующего вас павильона (это поможет выбрать удобное место для вашего стенда и покажет, насколько серьезно намерены выставляться ваши партнеры и конкуренты); список околовыставочных мероприятий (семинары, презентации, круглые столы). Участвуя в выставке, вы имеете право принять участие в этой программе, это поможет не только обратить внимание посетителей на ваше предприятие, но и узнать общие тенденции развития рынка; программу рекламной кампании выставки и список средств массовой информации - информационных партнеров выставки (вы сможете оценить, как рекламируется выставка, и можно ли ожидать достаточного количества посетителей). Формируя дизайн своего стенда, целесообразно помнить о главной цели участия в выставке, это поможет сделать дизайн максимально эффективным: если ваша задача - формирование имиджа вашего предприятия и заключение оптовых контрактов, - не обязательно показывать все образцы продукции. Важнее сделать стенд стильным и удобным для проведения переговоров; если вы планируете проведение дегустаций, конкурсов, презентаций - необходимо предусмотреть место на стенде, чтобы посетители не толпились в проходе; если вы планируете прямые розничные продажи со стенда - особенно важно продумать дизайн, чтобы стенд не был похож на ларек на вещевом рынке; если вы экспонируете крупное оборудование - необходимо, чтобы посетители могли обойти образцы со всех сторон, желательно представить действующие образцы; пустые коробки из-под образцов продукции и верхняя одежда, висящая на спинках стульев, может безвозвратно испортить даже самый «креативный» дизайн; сейчас в дизайнерском решении стендов актуален минимализм: элегантный стенд из дорогих конструкционных материалов, качественное освещение, стильный полноцветный плакат на задней стенке и минимум декоративных элементов; поскольку дизайн и строительство стенда - сложное мероприятие, экономить опасно. Заказывая выставочный стенд, проверьте, как долго работает ваш застройщик стенда на рынке, имеет ли он собственное производство (или является просто посредником), готов ли он предоставить вам необходимые сертификаты, гарантийное обслуживание, техническое сопровождение. Формируя список необходимых раздаточных материалов, учитывайте, что вам предстоит встретиться с разными типами посетителей выставки: у вас всегда должно быть в избытке визитных карточек и прайс-листов; необходимо иметь достаточное количество папок с подобранными материалами и цветных буклетов для VIP-посетителей, журналистов и приглашенных вами потенциальных партнеров; необходимо заранее продумать методологию обработки результатов выставки и обеспечить стендистов всем необходимым для сбора информации. Выставочный бизнес стремительно развивается, поэтому, используя только собственный практический опыт прошлых выставок, вы можете отстать от конкурентов. Чтобы быть в курсе современных тенденций и повысить эффективность участия в выставке, целесообразно использовать дополнительные ресурсы: интернет-маркетинг, позволяющий получить не только всю информацию по интересующим вас выставкам, но и необходимый выставочный сервис: доставку грузов, заказ билетов и гостиницы, заказ выставочного оборудования; полноценное обучение выставочному бизнесу - от навыков эффективного системного управления выставочным проектом до тренинга по подготовке команды стендистов; компьютерные экспертные программы и программы-консультанты. Важнейшая часть работы на выставке выполняется стендистами. При этом число менеджеров, которые используют выставочные технологии, составляет немногим более одного миллиона человек. Вместе с тем выставка как средство продвижения бизнеса - это высокая технология, которая позволяет максимально привлекать деньги в город, регион, страну. Но для достижения таких результатов нужны специалисты, владеющие серьезной маркетинговой информацией о рынке и выставочном процессе, способами привлечения экспонентов и многими другими специальными знаниями. Выставки - дорогостоящее мероприятие, поэтому специальное обучение необходимо. От тех, кто работает на стенде, этого конечного звена, в огромной мере зависит эффект выставочной деятельности всей фирмы. Если стендисты не являются достаточно грамотными коммуникаторами, способными вести переговоры и презентации на высоком уровне, если они плохо мотивированы, неизбежно страдает вся подготовительная работа. Для них наиболее эффективной формой обучения могут быть тренинги и экспресс-семинары. Стоимость краткосрочного семинара невелика, она с лихвой окупается одним грамотным управленческим решением или сделкой, заключенной во время выставки. Подготовленный специалист за одну выставку может принести фирме прибыль, которая окупит и его долгосрочное обучение. Для успешного продвижения на рынке хотя бы один человек в фирме должен комплексно и системно владеть выставочными технологиями, лучше всего, если он будет отвечать только за это направление работы. Еще лучше, если таких людей в фирме будет несколько, и они составят профессиональную команду, которая сможет донести до руководителя и каждого члена фирмы самые современные знания и способы продвижения бизнеса посредством участия в выставках. Успешное участие предприятия в выставке - это результат совокупности огромного количества факторов, из которых выбор выставки является очень значимым, но не является самым главным. Здесь важно все: качество подготовки, дизайн выставочного стенда, работа команды стендистов, программа рекламных и PR-мероприятий, отработка и сопровождение выставочных контактов. И ни одним из этих факторов нельзя пренебречь: на выставке не бывает мелочей! Анна Кочемасова

Выставочный бизнес

Комментарии к статье. Напишите свой комментарий первым.